Cuando se trata de generar leads, la calidad predomina sobre la cantidad. De poco sirve tener contactos si no hay posibilidad de convertirlos en clientes finales.
Es necesario identificar a los potenciales consumidores. Para ello, debemos implantar un proceso que nos ayude a tomar decisiones y evaluar la calidad de nuestros leads. De lo contrario, estaremos ante una misión imposible.
Adiós descontrol. Bienvenido Lead Scoring.
¿Qué es el Lead Scoring y para qué sirve?
El Lead Scoring es el proceso por el cual determinamos el nivel de interés que tiene un lead hacia nuestros productos o servicios. A su vez, también nos permite valorar si es relevante para nosotros. Dicho de otro modo, puntuamos el potencial de conversión de un contacto.
¿Por qué debemos hacer esto? La respuesta es simple: necesitamos clasificar y priorizar los esfuerzos de ventas.
Cómo establecer un sistema de Lead Scoring
Establecer un sistema efectivo de valoración de contactos consta de tres pasos fundamentales:
1. Identificar las características de nuestros leads cualificados para Marketing (MQLs)
Un lead cualificado para marketing (MQL) es aquel que se corresponde con nuestro público objetivo y que tiene posibilidad de convertirse en consumidor de nuestros productos o servicios. Para poder identificarlo debemos conocerlo bien y trazar una estrategia que nos permita obtener los datos necesarios para puntuar su “valía”.
Existen dos variables fundamentales a la hora de valorar un MQL: sus datos de contacto y su nivel de interacción con nuestra página web.
A. Datos de contacto
Mediante formularios recolectamos información de utilidad que va más allá del nombre o email. Por ejemplo: la empresa, su número de empleados, el cargo que ocupa, su localización, etc.
A través de este cuestionario también podemos obtener datos de gran valor, como los intereses o necesidades de esa persona. ¿Tiene el usuario una carencia concreta que deba cubrir? ¿Ha contratado ya alguna solución? Las respuestas a estas preguntas son realmente útiles en el proceso de cualificación. Es más, esta información nos ayuda a personalizar y encauzar con mayor éxito el proceso de lead nurturing.
B. Nivel de actividad
¿Cuántas páginas ha visto el contacto? ¿Cuáles? ¿Ha visitado o se ha descargado contenidos considerados de decisión? Es preciso evaluar el nivel y la calidad de las interacciones que tienen los leads con nuestros contenidos. No sólo se trata de si han tenido actividad, sino de averiguar por qué y dónde la han realizado.
Estas preguntas nos permiten localizar la fase del funnel de conversión en la que se encuentra un lead y, por consiguiente, ofrecerle contenido que le transporte hacia las fases finales del mismo.
El Lead Scoring nos ayuda a puntuar el potencial de conversión de un contacto. –
2. Establecer un sistema de puntuación
Una vez identificadas las características individuales que definen a nuestros MQLs, es hora de asignar un valor o puntuación a cada uno de esos rasgos formando las bases de nuestro sistema de Lead Scoring. Para ello, establecemos un sistema sumatorio que evalúa la calidad del lead. Lo más común es valorar en una escala de 0 a 100 el perfil del usuario, siendo 100 tu contacto ideal.
Un ejemplo:
Digamos que nuestro consumidor potencial es el manager de una gran empresa (más de 500 empleados), que ha visitado al menos 3 páginas de nuestra web (entre ellas la página de precios) y que, además, ha descargado algunos de los contenidos diseñados para la toma de decisión. Es obvio que valoraremos mejor a aquellos que cumplan estos requisitos que a los que no lo hagan.
Teniendo en cuenta esto, daremos más o menos puntos al lead acorde a las diferentes variables fijadas:
- Un lead que trabaje en una empresa de 1.000 empleados obtendrá 10 puntos, mientras que otro que trabaje en una empresa de menos de 20 tendrá una puntuación de 1.
- Daremos una puntuación de 10 puntos a un CMO y, por contra, puntuaremos con -5 puntos a un estudiante que está muy lejos de ser nuestro cliente ideal.
- Aquellos leads que han facilitado sus datos en el formulario de descarga de un contenido de decisión obtendrán 20 puntos.
La puntuación que damos a cada una de las variables no debe de ser elegida de forma arbitraria, sino consensuada con el equipo comercial.
3. Determinar qué puntuación debe tener un lead cualificado para venta (SQLs)
El tercer paso consiste en decidir qué puntuación mínima deben tener los leads antes de que el equipo comercial intente cerrar la venta. A este tipo de leads “calientes” los denominamos SQLs o leads cualificados para venta.
Es importante valorar con el equipo comercial la puntuación que deben tener antes de enviárselos a ellos. No se trata de hacerles su trabajo más fácil, sino de mejorar los procesos y optimizar el ratio de conversión.
Por último, ten en cuenta que un buen sistema de Lead Scoring se adapta a las circunstancias, al comportamiento de los leads y que cambia con el tiempo; por lo que es fundamental revisar el sistema de scoring periódicamente para comprobar que sigue siendo apto para cualificar a los clientes potenciales de nuestro negocio.
Al igual que el comportamiento y actividad de un lead cambia cada día, su puntuación también; por lo que te vendrá bien una herramienta que te permita automatizar este proceso.
Source: 40 de fiebre – Content Mkt