Es curioso, pero en más de una ocasión te das cuenta de que muchas empresas no son conscientes del verdadero potencial comunicativo que tiene su organización. Frases como: «Pues, la verdad, yo creo que no tenemos mucho que comunicar…» o «no se me ocurre nada…» son habituales. Sin embargo, desde mi experiencia, sólo necesitan una pequeña ayuda para darse cuenta de lo que podría ser noticia. De hecho, es normal que, en el transcurso de la conversación, y a continuación de una de esas frases, salga a colación el tema de un cliente con el que han obtenido unos excelentes resultados. Es, en ese preciso momento, cuando entonces pregunto: ¿por qué no hacemos un caso de estudio? Y empiezan a contar, y a contar, y de repente tienes un «caso de éxito» excepcional entre las manos.

Pues un caso de éxito, también llamado caso de usuario o de estudio, es una de las herramientas de comunicación más potentes que puede tener una empresa para captar y fidelizar clientes. En un caso de éxito el cliente es realmente el protagonista y en la redacción de su relato es imprescindible destacar qué necesidades le llevaron a decidir contratar los servicios o adquirir los productos de nuestra empresa, qué solución se le ofreció por nuestra parte y cuáles fueron los beneficios que obtuvo tras su compra, uso o implantación.

En definitiva, podríamos decir que el objetivo final de cualquier caso de éxito es ante todo convencer de que nuestros servicios o productos son la mejor solución ante una casuística que se plantea, pero siempre narrado desde la perspectiva del cliente.

En un caso de usuario el cliente es la estrella y como tal debe ser ÉL quién cuente en primera persona los obstáculos o dificultades con los que se encontraba antes de implantar la solución y los beneficios que obtuvo después.

De esta manera, lo importante en nuestro caso de éxito no es que nuestra empresa diga lo «buenísimos que son nuestros productos y servicios» sino que la experiencia del cliente con nuestra compañía lo confirme. Con esto incrementarás la credibilidad de tu marca o empresa un 100%.

En ocasiones, las propias empresas desconocen qué es interesante comunicar y en este caso el asesoramiento de una consultora o agencia de comunicación puede ayudarles. No obstante, siempre podemos estudiar plantearnos la realización de un caso de éxito cuando:

• Nuestro producto o servicio sea una novedad en el mercado
• Nuestro cliente sea una marca conocida o disruptiva
• Los públicos beneficiados sean un colectivo particular o diferente al usual
• Cuando el volumen de ventas haya superado las expectativas

Es decir, la lista de motivos por los que podemos plantearnos la redacción de un caso de usuario es muy extensa, solo hay que encontrar el más adecuado. De este modo si nuestro caso de éxito responde al interés de los periodistas y los posibles lectores podemos conseguir un impacto garantizado. Eso sí, antes de difundir un caso de éxito, debemos solicitar el permiso del cliente e informarle de la intención de su difusión para que dé su aprobación.

Un caso de usuario se debe estructurar como si fuera una historia, porque realmente es eso, «una historia», una experiencia que debes contar:

• Planteamiento: Brevemente, sería la presentación de la compañía, la problemática a la que se enfrenta y la necesidad concreta.
• Nudo: En esta parte debemos contar la búsqueda y el descubrimiento de la solución, por ejemplo, la implementación de una plataforma tecnológica para cubrir una necesidad.
• Desenlace: Siempre hay que concluir con una descripción de los beneficios o ventajas obtenidos (incremento de la productividad, ahorro, etc.) y nunca olvidarse de hacer una pequeña mención de aquellos nuevos proyectos previstos para el futuro en caso de que los haya.

Source: Puro Marketing